大企業が新しいものを見て、一番初めに思うことは、自社のリソースを使って全く同じことができないかということです。ベンチャーと同じモノができてしまえば、知名度や資金力のある会社が勝つのは明白です。
次に考えることは、内部に取り込んでしまうことです。これは資金力の無いベンチャー企業の足元を見て、技術を安く買い叩いたり、会社ごとM&Aしてしまうといったケースです。
提携するしかないということになれば、1社だけの独占的な提携を求めてきます。これは当然ながら、ベンチャー企業が大手企業の競合に同じ製品を売り込むことが考えられますので、それを阻止するためです。
独占的な契約の場合、最終製品への搭載や、製品の販売という出口を押さえられる事になりますので、その企業への最低購入数量をコミットしてもらう、などといった条件をつけなければ、結果的に提携の効果が得られないといったことも考えられます。まずは、パテントで抑えるなどして、他者に対する障壁を作っておくことが必要です。
初回の商談では、サンプル、データなど詳細資料の開示はせず、機密保持契約書締結後、サンプルを渡すといったステップはとても重要です。
交渉の過程で、試験結果や提案資料を作り、散々打ち合わせを行った挙句に、だめでしたという結末も当然考えられますので、1社に傾倒しすぎず、複数社との商談を並行してすすめ、最も自社にとって有利な条件のところと、最終的に契約するといった進め方も考える必要があります。 |
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