経営資源の少ないベンチャー企業にとって、短期間での事業成長は非常に難しい課題です。この問題を解決する一つの選択肢に、他社との協業（アライアンス）があると思います。
アライアンスと一口にいっても様々な、形態が存在します。
例えば、商社に対して複数ある販売チャネルの一つとして製品の販売をお願いするといった場合、契約としては販売委託契約になると思いますし、資本提携を含む深い付き合いということになると、自社の経営の独立性を保ったまま、いくら出資してもらい、相手に何を期待するかなど、高度な経営判断が必要になる場面もあります。
ただ、製品を売ってもらいたい、お金がほしいということだけでなく、アライアンスにより自社が今後どう変わっていきたいのか、将来どれくらいのポテンシャルを持っているのかを事前によく検討し、アライアンス候補の会社に納得してもらう必要があります。
大企業との交渉に慣れていないベンチャー企業の場合は、どのようなスケジュールで商談を進めていったらよいか、どこまで相手の言葉を信頼してよいか、お互いの主張の落としどころを、どこに設定したらよいのか。など一人ではうまく交渉が進まない、もしくは不利な条件での交渉を余儀なくされるといったことも考えられます。
最も早いのは、大企業との交渉に慣れるということです。
何回か実際に商談をしてみて、自分の会社の製品がマーケットにおいても、水準以上のものであることを実感できれば、自分の会社、事業に自信を持って、大企業にも臆することなく交渉していくことができると思います。そうすれば、ベンチャーと大企業双方にとって納得のいく提携が実現するでしょう。 |
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